다이렉트 소싱: "Make me unhappy"

 

20세기 가장 위대한 경제학자 중 하나로 일컬어지는 해롤드 뎀세츠는 다이렉트 소싱에 한 획을 그을 만한 격언을 남깁니다. “내가 기쁘지 않게 해볼래”

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배경은 이렇습니다. 1963년 UCLA에서 교수로 재직 중인 뎀세츠는 경쟁 대학교로부터 UCLA 생활에 만족하고 행복한지 질문을 받습니다. 단번에 요즘 표현으로 다이렉트 소싱을 위한 질문이라는 것을 알아챈 뎀세츠는 이렇게 말하죠. “Make me unhappy”. 그리고 결국 뎀세츠는 시카고 대학교로 이직을 합니다. 이 사례는 다이렉트 소싱의 본질을 잘 보여줍니다. 만족하며 회사를 다니는 후보자들에게 우리회사의 미래와 강점을 설명하여 현재의 상황보다 더 매력을 느끼게 하는 것 그리고 탑티어 인재들을 확보하는 것. 다이렉트 소싱의 본질입니다.

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빅테크 리크루터 분들 뿐 아니라 여러 단계의 스타트업의 채용 담당자 분들과 이야기를 나누다보면 다이렉트 소싱은 소위 말해 철벽을 치는, 이직할 생각에 전혀 없는 분들에 대한 파이프라인을 확보하고 설득하는데 많은 에너지를 사용하고 계십니다.

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사실 이러한 맥락에는 적극적인 이직을 원하는 후보자는 뭔가 현재 회사에서 문제가 있거나 완벽한 후보자 아닐거라는 두려움이 깔려있습니다. 반면에 이직의사가 전혀없는 후보자는 더욱 더 매력적으로 느끼죠. 그러다보니 이러한 수동적 후보자들에게 링크드인 메세지나 여러 다이렉트 소싱을 위한 노력을 기울이다가 차가운 반응과 무응답으로 점점 지치게 되고 더 나아가 다이렉트 소싱을 지속적으로 하기가 어렵게 됩니다.

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이에 대해 와튼 스쿨의 경영학 교수이자 인적자원관리 학자인 피터 카펠리는 이렇게 말합니다. “이직생각이 없는 후보자에 그만 집중하라” 즉, 필요한 것에 집중하라는 말이죠.

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링크드인이 2015년 2만명을 대상으로 한 조사에서 단지 15%만이 이직에 열려있지 않다고 답했습니다. 85% 이상은 새로운 기회에 잠재적으로 열려있다는 것이죠. 응답없고 새로운 기회에 열려있지 않은 후보자들은 과감하게 제외하고 가능성이 높은 후보자들을 적극적으로 탐색하는 것, 그리고 최대한 많은 후보자들과의 접점을 확보하는 것이 다이렉트 소싱의 출발입니다.

 

다이렉트 소싱에서 가장 중요한 초기지표는 “커피챗 매칭율”

 

이러한 출발점에서 가장 중요하게 보셔 야 할 초기지표는 커피챗 매칭률입니다. 채용 성공가능성이 낮고 리크루터의 많은 에너지를 소모하는 ‘수동적 후보자’와 동일 역량이지만 채용 가능성을 높여주는 ‘능동적 후보자’를 1차적으로 판가름하는 것은 커피챗 수락입니다. 다이렉트 소싱을 위해 링크드인 메세지로 커피챗 제안메세지를 많이 보내실텐데요, 단순 메세지 응답이 아닌 커피챗이 성사되는 비율을 봐야합니다. 이직 생각이 없는 수동적 후보자들도 이직의사가 없다는 메세지 응답을 할 수 있기 때문이죠.

 

 

미국 테크 기업의 ‘커피챗 매칭률’ 평균 8%, 한국 스타트업은 3-5% 수준

 

자 그럼 다른 기업의 “커피챗 매칭율” 수준은 어떨까요?

우선 미국사례를 한 번 볼까요? Meta의 PM 디렉터인 Alex Dave는 미국 테크기업의 커피챗 매칭률은 평균 10-15%를 보인다고 합니다. 채용 브랜딩이 잘돼있는 빅테크인 경우 20% 수준을 보인다고 합니다. 이 수치는 응답률이 더 낮은 개발자를 감안하지 않은 수치이며 해당 수치를 감안하면 8% 수준에 수렴된다고 보면 될 것 같습니다. 회사의 상황마다, 리크루터의 메세지 내용에 따라 이 수치는 달라질 수 있지만 쉽게 말해서 100명의 후보자들에게 메세지를 보내면 10명이 채 안되는 후보자와 커피챗을 할 기회가 확보된다는 것이죠.

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그럼 궁금해하실 한국 기업들의 사례를 말씀드리겠습니다. the bolt는 2023년 하반기 ‘연봉어택’ 이라는 베타서비스명으로 토스증권, 쏘카, 당근, 몰로코, 라포랩스, 야놀자, EA 코리아 등 빅테크 기업들을 고객사로 당사 플랫폼 안에서 커피챗 매칭률을 지속적으로 측정해왔습니다.

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서비스 도입 전 빅테크 리크루터 분들과 이야기 나눠보면 링크드인에서의 커피챗 매칭률은 3%~8%에 그쳤다고 합니다. 100명에게 말을 걸어도 8명 정도만 남는 매우 낮은 ROI를 보여주고 있었죠. 한 후보자당 메세지를 작성하는데 3분정도의 시간이 소요된다고 가정하면, 5시간을 꼬박 투자해야 8명과 커피챗 할 수 있었던 겁니다.

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볼트X의 ‘커피챗 매칭률’ 33.46%. 기존 다이렉트 소싱 채널 대비 10배 수준!

 

‘연봉어택’을 통해서 저의 팀이 가장 집중했던 부분은 바로 ‘커피챗 매칭률’ 입니다. 다이렉트 소싱을 하는 리크루터 분들에게 커피챗 기회조차 주어지지 않는다는 것은 타자가 타석에 들어서서 배트를 휘두를 기회조차 없다는 것을 의미합니다. 타율과 상관없이 안타와 홈런의 숫자는 기하급수적으로 줄어들게 되겠죠. 그래서 저희 팀은 리크루터 분들이 후보자 분들의 연봉수준을 파악하고 커피챗을 제안할 수 있는 프로세스를 만들었습니다. 후보자분들 입장에서는 자신의 가치를 인정하고 제안해주시는 회사의 제안에 열광했고 베타서비스 운영 6개월간 커피챗 매칭률은 33.46%로 치솟았습니다. 기존 다이렉트 소싱 채널의 ‘커피챗 매칭률’과 비교에 10배 가량 높은 수치에 빅테크 리크루터 분들의 와우포인트가 생겼고 베타 서비스임에도 불구, 유료 전환에 성공할 수 있었습니다.

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빅테크사 중 한 곳은 ‘연봉어택’ 도입 첫 주 200명의 후보자 분들께 제안하였고 46%의 커피챗 매칭률을 통해 92명의 후보자와 커피챗을 진행할 수 있었고 다국적 기업 A사는 ‘연봉어택’을 통해 커피챗 매칭률을 70%까지 끌어올려 성공적인 채용까지 마무리하였습니다.

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다이렉트 소싱은 우리 회사에 필요로 하는 후보자들을 찾는 다는 점에서 채용이 성사되었을 시 회사와 리크루터 분들의 만족도 높습니다. 하지만 너무 많은 시간과 비용을 투입해야한다면 지속가능성이 떨어지게 되고 다이렉트 소싱의 편익이 무색해지겠죠.

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‘볼트 X’는 강력하고 빠른 다이렉트 소싱을 추구합니다. 압도적인 ‘커피챗 매칭률’을 통해 수 개월 째 올라와 있는 채용공고를 이제 마감시켜보세요. 마지막으로 해롤드 뎀세츠의 격언을 다시 인용하며 글을 마무리하려 합니다.

 

Make Applicants unhappy

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